Come Lavoro

Ancora oggi molte persone non hanno ben chiaro in che cosa consista l’attività del Private Banker, perché le istituzioni ed i mass-media non sono di aiuto nello spiegarne al grande pubblico il ruolo, e spesso inducono a far confusione con la categoria dei non meglio identificati “consulenti “… Quella del promotore finanziario non è una professione: è una scelta di vita! Si tratta di un’attività che, se svolta al meglio, ti impegna 365 giorni all’anno, anche quando sei in vacanza o ammalato, perché può sempre capitare che ci sia un cliente che abbia bisogno del tuo aiuto, di un tuo consiglio, di una parola rassicurante. E’ un’attività che non si improvvisa, ma si costruisce e si modifica giorno dopo giorno, approfondendo argomenti, partecipando a seminari ed incontri, attenti a captare ogni segnale od informazione utile per svolgere al meglio il nostro compito.

Fatta questa doverosa premessa, illustrerò come opera un buon Private Banker.

Il lavoro svolto dietro la scrivania dell’ufficio è soltanto una parte della sua giornata. In ufficio infatti incontra i colleghi e i responsabili del team di appartenenza, riceve le informazioni necessarie per lo svolgimento del proprio lavoro, telefona ai clienti e fissa gli appuntamenti. Ma la parte decisiva si svolge fuori dall’ufficio, di fronte alla gente. Gli incontri con il promotore si svolgono spesso proprio a casa del cliente, senza vincoli di orari, anche di sera quando tutta la famiglia è riunita e può discutere con calma le decisioni da prendere.

Il primo compito che spetta al promotore, quando si trova di fronte a un nuovo cliente è : conoscere la persona che ha di fronte e farsi conoscere.

Il passo successivo riguarda l’analisi della situazione finanziaria del cliente. Il promotore raccoglie, e in seguito elabora, tutte le informazioni utili per una pianificazione, che riguardano: il patrimonio già investito, i flussi di redito attuali e previsti, la capacità di risparmio, gli impegni di spesa attuali ed ipotizzabili e il loro scaglionamento nel tempo.

In questa fase il promotore fa parlare il cliente, ascolta attentamente, pone domande, fino all’identificazione delle esigenze. Una volta rilevata la sua situazione finanziaria e tutte le altre informazioni, necessarie, il promotore elabora, coadiuvato dai colleghi del suo team, la soluzione alle esigenze manifestate nell’incontro. E' difficile dunque che il promotore parli di prodotti specifici nel corso del primo incontro con un nuovo cliente. Questa fase viene generalmente riservata a un secondo appuntamento.

Infatti il secondo incontro è il momento in cui il promotore spiega minuziosamente al cliente le caratteristiche dei prodotti e dei servizi offerti dalla propria società e da altri partners, ritenuti più idonei a raggiungere gli obiettivi concordati.

L’analisi della situazione finanziaria e la scelta dei prodotti e dei servizi di cui si avvale il cliente, non esaurisce certo l’opera del promotore, anzi è solo l’inizio di un rapporto che si svolgerà nel tempo e che sarà alimentato da incontri periodici tra promotore e cliente, da un’intensa attività di assistenza, guida, monitoraggio e aggiornamento delle decisioni assunte.

Infine è bene ricordare che il Private Banker pagato sulla base di provvigioni proporzionali alla quantità di lavoro svolto, calcolato non in termini di tempo impiegato, ma di giro di affari prodotto. Ciò comporta che la soddisfazione economica del Private Banker è direttamente proporzionale alla soddisfazione del cliente.

Il Private Banker è l’unico operatore del risparmio autorizzato ad incontrare i clienti e ad offrire strumenti finanziari e servizi di un investimento al di fuori della sede di una Banca, SIM (Società di Intermediazione mobiliare) o SGR (Società di Gestione del Risparmio). La figura di promotore finanziario è nata nel 1991 e le successive leggi (art. 23 del decreto Eurosim del 12/7/1996 e Testo unico della finanza del 1998) ne hanno confermato l’impianto.

Tutti i Private Bankers o promotori finanziari sono iscritti ad un Albo Unico Nazionale a cui si accede dopo aver sostenuto un severo esame di idoneità oppure dimostrando di possedere particolari esperienze professionali. E’ importante quindi che un risparmiatore, prima di affidarsi a un promotore, verifichi che questo sia abilitato dalla Consob e che lavori per conto di un intermediario autorizzato.

Il Private Banker può agire solo come persona fisica; non può, cioè, operare in forma di società, per via delle responsabilità individuali coinvolte nell’attività e può operare esclusivamente per conto di un solo soggetto abilitato.

La Banca, la SIM o la SGR per cui il Private Banker lavora, è, infatti , responsabile in solido dell’operato dello stesso e ne risponde anche in caso di comportamenti penalmente perseguibili. Negli Stati Uniti, dove questa figura professionale è presente da decenni, il financial planner è un consulente a tutto tondo che può operare senza vincolo del mono mandato ed è così in grado di scegliere la soluzione finanziaria ottimale pescando in tutto il mercato dei prodotti finanziari.

In pratica il Private Banker è il professionista esperto nella pianificazione finanziaria e nella gestione del risparmio, che affianca i propri clienti e li aiuta ad individuare le opportunità migliori rispetto ad ogni singolo caso da lui trattato. Per far questo riserva il giusto tempo a coloro che assiste per comprendere come ripartire le risorse inizialmente a disposizione ed i flussi finanziari in entrata ed in uscita, ma soprattutto per seguirli nel corso degli anni, tenendo conto dei mutamenti nei mercati finanziari e negli obiettivi da raggiungere.